・ポイント付与による再来、再購買率を高めることが
できます。
→ 来店回数を増やします。
・客単価を高める事が可能です。
例 ・○○○円以上はポイントは2倍
・1000円以上でポイント付与対象
最低希望購入金額を設定する場合があります。
例.和洋菓子 → 500単位
例.ブティック → 1000円以上
・他店舗の購買率を低下させる事が可能
→ 月単位合計の購買金額、回数に応じた
ボーナスポイント等を仕様として設定
※ただし他店が同様のポイントを行っている場合は
別途、作戦は必要です。
ヒット率の高い経費を抑えた販促が可能
・属性による販売促進
・顧客履歴による販売促進
→対象検索〔絞る〕によるヒット率の向上、また費用
としても低減できます。
→ オンデマンド、バリアブル
・スタンプカード〔スタンプを押す方式〕
・紙カード〔連続番号〕
→安価に少ない発行枚数でも対応可能です。
・サーマルカード〔電子マーク〕
・リライトカード〔ロイコ〕
  
リライト/銀はく ロイコ サーマル
※画像は東洋エレクトロニクス製
→カード内にポイント、点数が表示されています。
専用端末が必要です。
 
※画像は東洋エレクトロニクス/三和ニューテック
一般的最低枚数は3000枚程度
・提携カード〔プラスチック、磁気カード〕
→クレジット会社との提携〔審査必要〕
→磁気以外にバーコードも追加すれば
ハンドスキャナー、JANPOSでも読取可能となり
ます。既存のPOSレジシステムと連動させる事
も可能となります。
※クレジット決済端末機でポイント付与するの仕様
と他システムで付与する仕様と選択可能です。
  
※画像はクレジット決済端末機のINFOX端末です。
※提携カードの場合は費用的メリットが発生します。
右記を参照ください。
※ポイント事業者のカードシステムに便乗するのも
一つの手段です。
・グリーンスタンプ
・ブルーチップ
・グッディポイント
・サイモンズポイント
・他
・まず、来店されているお客様の中をよくよく調べて
みると、20-30%のお客様が店全体の70-80%の
売上げ占めている構図である事に気づきます。
今まで、よく買っていただいているお客様にも、
たまに買いに来られるお客様にも同じサービスを平
等に今までは実施してきました。
それなり販促費用は発生します。
また、全お客様にサービスを実施すると言うことは、
お店にとっての上得意先のお客雅に対して手厚くサー
ビスができていない結果となり、結果、離れていく
お客様も存在します。
ポイントカードの最大の目的は、『平等から公平』な
サービスに切り替える事が可能なことにあります。
新規のお客様も大事ですが、既存のお客様も最も
大事です。
新規のお客様を獲得する労力に比べ既存のお客様
を継続させるには新規ほど工数、費用はかからない
現実もあります。
既存のお客様の増販に注力をおいたのが1to1マーケ
ティングでありポイントカードの最大の狙いです。
まずは、・・・デシル分析に着目して、各層単位に販
売促進を実施する事で単純ですがそれなりに効果
〔売上、利益率〕をあげる事できます。
差別化された販促、会員価格、会員特典など実施す
る事で「特別感」を提供でき心理的に良い印象を与え
ることが可能となります。
後は販売促進の単位に対象を絞り、仮説検証を繰り
返し成功パターンを確立させる事です。
よって、PDCAのPLANとCHEAKの段階で各種視点の
違う分析情報を活用する事です。
・地区別〔商圏〕分析
・年齢別〔客層〕分析
・RFM分析〔売上、回数、最終来店日〕
・休眠顧客
・ベスト顧客〔売上、回数〕
・日別、週別、月別の分析
・検索〔属性、履歴〕
※ほとんどシステムでは上記の分析結果は用意されていま
す。データをどう見てどう具現化した販促として活用し効果
を出すが重要なポイントです。
※マスマーケティング＋1to1マーケティングを交互に活用さ
せる事で最強の結果を生み出す事が可能です。
・自営で運用する →自営型
・アウトソーシング〔外部委託〕 →ASP方式
※最近ではインターネット技術によりWEB上でデータ
を参照する事が可能となっています。
メリットとしてインターネットが見れる環境であれ
ば「どこでも」「いつでも」「24時間」見れる事がで
きます。ユビキタスの恩恵です。
※カード会員の募集のテクニックについては右記を
参照ください。
・売上、利益率を向上させる事ができます。
・客単価の向上、維持
例 ○○スーパー
月間購入金額に応じたポイント付与率を設定
月間4万円以上で5倍の付与率
→ 一箇所で月間の食料品を購入されることが演出
できるポイント付与方式〔FSP方式〕
→ワンストップショッピング
・販売促進費用を低減できます。
極端な例 ○○ブティックでは年に季節単位に
年4回DMを発行 印刷、郵送代含ん
で年間数百万円
→ 最終来店日、期間購入金額で対象を絞る事で
費用を低減させヒット率も高い結果となった。
お客様の様々なデータを基に仮説を立て具現的な
販売促進企画を立て実行していくと結果、小さな経
費で数多くの販促を実施でき結果、売上、利益率を
高める事が可能です。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
業種、業態、規模、運用組織に応じてのポイント
カードの選択が必要です。
有効な情報分析、効果ある販売促進の手法も異
なります。
繁盛計画は、その「お店」に合ったシステムをご
提案から運用コンサルテーションまで全面的に対
応いたします。
■ポイントカードの選択
■システムの選択
■運用支援
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まずは会員獲得のための戦術は絶対に必要!!
そして、全社一丸となる事も重要です
カード会員募集については色々と配慮しないと結果少ない
会員しか獲得できない結果となり、本来の目的である「1to1
マーケティング」は実現できません。
業種業態によって違いますが、来店されるお客様の50%以
上はカード会員として獲得する必要があります。
また、購買時の提示率も50%以上は必要です。最寄関連の
食品スーパーでは70-80%の提示率が基本です。
どんなカードを選択するのか、また入会時に有料、無料にす
るのか、属性〔顧客情報〕をどこまで収集するのか、・・その辺
りでも違ってきます。
獲得しやすいのは無料にすることですが一見客のお客様に
もカード発行となりロスカードを発生する事になる場合もありま
すが、属性は回収できますので後々の販促に活用し再来を
促す機会は可能です。ただカード費用としての捻出はできま
せん。
有料化することで、カード費用捻出、再来の気があるお客様
の獲得は可能となります。
一般的に有料化してその分をポイントとして直付けをし次回の
再来のを促す方法が一般的に多い手法です。
例えば入会時に500円の入会手数料をとって1000ポイント
の直付けをして次回に使ってもらう方法はよくあります。
一つの法則ですが3回、ある期間に来ていただいたお客様
は継続購買の可能性が高くなると言われていますので2回目
に来る仕掛けは重要です。中には3回目で初めて正会員とし
てカード化されるケースもあります。それまでは値引き、割引
券を発行し再来を促しています。
ビデオレンタル店では同様の仕掛けを実施し、再来確率を高
めています。参考にしてください。
■店内で獲得 → 対面で獲得
■店外で獲得 → イベントで獲得
■DM〔帰宅後〕 → 有効性訴える
クレジット会社との提携カード以外のカードは入会時の有料
無料が大きな分岐点ですが、・・・属性データの回収を上手く
行う必要があります。
例 全て書いていただくと、・・・・○○のサービス
※お客様と接客するスタッフへのマニュアルも必要です。
業種によって申込書を記入いただくタイミングが重要です。
・食品スーパーの場合 → 別コーナーで実施
・買い回りの対面の場合 → レジカウンターで都度 実施
・飲食業の場合 → その場での記入は難しい場面がありま
すので、一度別アンケート等を実施し
名前、住所等を事前に把握してDMで
案内を促す方法も有効です。
ポイントカードを始めるには、それなりに費用が発生します。
カード費用、申込用紙、カード端末等の初期費用が発生しま
す。
例えば、サーマル、リライトカード等で3000-5000枚
用意するとすれば、メーカー、色数によって異なりますが、
1枚あたり100円 100円×5000枚＝500,000円が必要です。
●クレジット会社との提携カードのメリット
・カード費用が無料になるケースがあります。
→ クレジット会社によって違います。
・カード獲得毎に販促金があります。
→ クレジット会社で違いますが、・・・
500〜2000円程度あります。
・属性が回収できます。
名前、住所、年齢、メールアドレス等の正しい属性情報の
回収可能です。
※クレジット会社との提携クレジットカード場合、クレジット
会社との企業の審査基準等ありますのでお付き合いの
あるクレジット会社までお問合せください。
※あくまでも傾向としてコメントさせていただいております。
※提携カードと併用に現金カード〔クレジット機能がない
モノ〕と併用を実施されているケースは多くあります。
業種、お店の規模によって異なりますが、・・・
■選択1.提携カード＋現金カード
■選択2.提携カードのみ
理想は選択2.の方が店としてはメリットがありますが全て
お客様に対して獲得は厳しくなるのが現実です。
提携カードでのメリットが多くないと結果、提携カードでの申し
込みは少ないようです。
■ポイント付与単位
例 100円1ポイントとしたいので、
付与単位＝1ポイント
※購入金額×ポイント付与率＝ポイント
◎100円で1ポイント※ →
一般流通業 最寄店 一番多い
◎500円で1ポイント →
スタンプカードを継承する場合とか
◎1000円で1ポイント →
買回店 客単価、品単価がある程度ある所
◎1000円で10ポイント →
同上 電器店など ヨトバシとか
■何％の還元にされますか。→
付与率と交換率が異なる場合もあります。
□1％ □3％ □5％ □10％ □ ％
※1％は食品系 ※5-10％は電化製品系
※お客様目線でわかりやすい還元率に設定
した方が良いです。
■ポイント最低対象金額は幾らに設定されますか。〔単位〕
□100円 □500円 □1,000円
□2,000円 □_______円
※一般的には100円が主流です。←最寄品
※ブティック等の専門店の場合は1000円
2000円単位に設定されるケースはあります。
※それ以下の人は情報は蓄積されません。
※スタンプカードから移行される場合は500円
と設定される場合もあります。
※顧客履歴が記録される条件ともなります。
優先順位 → □ポイント付与 □情報蓄積
■ポイント付与に上限金額設定されますか。
※10万円以上はポイントをつけないとか
□つける→ _________円 □つけない
※高額商品は別途、値引行為も行うケースも多
くポイント付与をしたくないケースの時に便利です。
※不正防止の一貫で設定する場合があります。
■ポイントのクリアの設定
□ポイントクリアなし〔永久ポイント〕
→ ポイント積立分を財務上確保しておく必要が
ある関係上、永久ポイント方式は少なくなって
います。
□年度ポイントクリアを行う
年間(期首月にクリア)
→ 飛行機会社、ゴルフ場 年契約の所
□最終来店日からのクリアを行う
例.最終来店日から1年間来店〔カード提示〕が
ない場合はクリアされる。
→ 一般流通業
※航空会社のマイレジ等は年度ポイントクリア方式
を採用しています。
年度別にポイント管理されています。
クリアの月は期首月となります。
→推奨としては2年間
※一般的には最終来店日から1年間、ご来店が
ない場合にポイントが消滅する方式を採用され
ているケースが多いようです。
慣習化されていますのでお客様は納得、理解
しやすいと思います。
※ポイントは前受金と同じ扱いとなります。
ポイント分を別途積んでおく必要がある場合が
あります。〔法的〕
よって、クリア事項はポイント約款の条項には
必要です。
まず、50%以上の会員数を確保することです。
1日のレジ売上の最低でも50%以上は占めるようにしましょう。
それにはレジ時に「ポイントカードはお持ちですか」という
対話は必ず実施する必要があります。
ちなみに、この一声があるかないかで大きく提示率は違ってきます。日本的慣習なんでしょうね。
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■ポイントカード、端末の会社関連
・三和ニューテック
・東洋エレクトロニクス
・ナテック
■ポイントカードシステム
・タイヘイコンピュータ株式会社
・蔵人
・ミリオネット
■他
・1to1マーケティング協会
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ポイントカードに関するブログ
ポイントカードに関するポイント、ノウハウを記録しています。
定期に覗いてみてください。
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